Cách tư vấn khách chọn kem chống nắng Thái phù hợp da: hỏi gì, gợi ý gì?

Bộ 5 câu hỏi trước khi gợi ý bất kỳ sản phẩm nào

Khách hỏi kem chống nắng nào tốt thì câu trả lời đúng nhất là hỏi lại. Mình dùng cố định năm câu, trả lời xong là khoanh được loại phù hợp trong một phút. Câu thứ nhất: da bạn thuộc nhóm nào, dầu, khô, hỗn hợp hay nhạy cảm; nếu khách không chắc, hỏi tiếp buổi trưa vùng chữ T có bóng dầu không và rửa mặt xong có căng không. Câu thứ hai: bạn dùng chủ yếu trong nhà hay ngoài trời, có đi xe máy nhiều không; câu này quyết định cần chỉ số bao nhiêu và có cần loại bền với mồ hôi không.

Câu thứ ba: bạn có trang điểm sau khi bôi không; nếu có, cần loại không làm trôi nền và không vón. Câu thứ tư: bạn có đang dùng sản phẩm trị mụn hoặc treatment nào không; da đang dùng hoạt chất mạnh thường cần loại dịu, ít cồn, ít hương. Câu thứ năm: bạn thích kết cấu nào, sữa lỏng, gel, kem hay dạng xịt; khách đã quen dạng nào thì nên gợi ý dạng đó trước.

**Lưu ý khi hỏi:** nhắn gọn, hỏi một lúc hai ba câu, đừng hỏi dồn năm câu một lượt khiến khách ngại trả lời. Với khách quen có thể bỏ qua câu đã biết. Khi khách trả lời xong, tóm tắt lại một câu kiểu da hỗn hợp, đi xe máy nhiều, không trang điểm, đúng không ạ rồi mới gợi ý. Bước tóm tắt này làm khách thấy mình được lắng nghe và giảm hẳn tình huống khách đổi ý giữa chừng.

Đọc nhãn kem chống nắng Thái: SPF, PA và những chữ cần để ý

Muốn tư vấn được thì bạn phải đọc được nhãn, và nhãn Thái có vài điểm riêng. Chỉ số SPF nói về khả năng chống tia UVB gây cháy nắng; chỉ số PA với số dấu cộng nói về tia UVA gây sạm và lão hoá. Khách Việt hay chỉ nhìn SPF, bạn nên nhắc thêm PA vì khí hậu nắng gắt quanh năm. Các chữ như waterproof hoặc sweat resistant gợi ý sản phẩm bền hơn khi ra mồ hôi, phù hợp người đi xe máy, nhưng không có nghĩa là bôi một lần cả ngày.

Trên nhãn Thái thường có thêm các cụm chỉ loại màng lọc: dạng vật lý (thường có zinc oxide, titanium dioxide) và dạng hoá học. Dạng vật lý hay để lại vệt trắng nhẹ nhưng dịu, hợp da nhạy cảm; dạng hoá học thấm nhanh, ít vệt trắng, hợp da dầu và người trang điểm. Bạn không cần giải thích tên hoạt chất với khách, chỉ cần biết để chọn đúng nhóm.

Một số sản phẩm Thái có ghi tông màu hoặc nâng tông. Hãy nói rõ với khách rằng loại nâng tông thường trắng hơn da người Việt ở tông trung bình đến ngăm, nếu khách da ngăm thì nên chọn loại trong suốt. Nhãn cũng ghi thể tích và hạn dùng; tập thói quen chụp hạn dùng gửi khách trước khi chốt, khách yên tâm và bạn tránh tranh cãi sau này.

• SPF cho UVB, PA cho UVA, nên nhắc cả hai.
• Phân biệt dạng vật lý và hoá học để gợi ý theo da.
• Cảnh báo tông màu cho khách da trung bình và ngăm.
• Chụp hạn dùng gửi khách trước khi chốt.

Gợi ý theo nhóm da: dầu mụn, khô, hỗn hợp, nhạy cảm

Có bộ câu hỏi rồi thì phần gợi ý gần như tự chạy. Với da dầu và dễ mụn, ưu tiên kết cấu gel hoặc sữa lỏng, nhãn ghi oil free hoặc non-comedogenic, màng lọc hoá học thấm nhanh, kết thúc khô ráo. Tránh loại dạng kem đặc và loại có dầu khoáng vì dễ bí. Khách nhóm này rất hay hỏi có bị lên mụn không; câu trả lời trung thực là tuỳ cơ địa, nên thử ở quai hàm hai ba ngày trước khi bôi cả mặt.

Với da khô, chọn dạng kem hoặc sữa có thành phần cấp ẩm, kết thúc hơi ẩm bóng là bình thường. Nhiều khách da khô chê sản phẩm bết trong khi thực ra đó là loại dành cho da dầu được bôi lên da khô bị thiếu nước. Với da hỗn hợp, gợi ý loại kết thúc tự nhiên, không quá khô cũng không bóng, và dặn khách bôi mỏng hơn ở vùng chữ T.

Da nhạy cảm là nhóm cần cẩn thận nhất. Ưu tiên màng lọc vật lý, không hương liệu, không cồn khô, nhãn có ghi dành cho da nhạy cảm. Với khách đang điều trị da liễu, nên khuyên hỏi ý kiến bác sĩ trước thay vì tự quyết thay họ; câu này không làm mất đơn mà làm khách tin hơn.

• Dầu mụn: gel hoặc sữa lỏng, oil free, kết thúc khô.
• Khô: dạng kem có cấp ẩm, chấp nhận hơi bóng.
• Hỗn hợp: kết thúc tự nhiên, bôi mỏng vùng chữ T.
• Nhạy cảm: màng lọc vật lý, không hương, không cồn.

Hướng dẫn cách dùng: nửa đơn hàng quay lại nằm ở đây

Khách dùng sai cách thì sản phẩm tốt đến mấy cũng bị đánh giá kém. Sau khi chốt đơn, mình luôn gửi kèm một đoạn hướng dẫn ngắn, và tỷ lệ phản hồi tiêu cực giảm rõ rệt. Nội dung gồm bốn ý. Thứ nhất, lượng dùng: đủ cho mặt và cổ thường là một lớp che kín, không bôi quá mỏng như kem dưỡng. Thứ hai, thời điểm: bôi là bước cuối của chu trình dưỡng, trước trang điểm, và nên bôi trước khi ra nắng một lúc.

Thứ ba, bôi lại: ra ngoài nhiều, đổ mồ hôi, đi xe máy thì cần bôi lại trong ngày, nhất là loại không ghi bền mồ hôi. Khách văn phòng ngồi máy lạnh có thể cách lâu hơn. Thứ tư, tẩy trang: hầu hết kem chống nắng Thái, đặc biệt loại bền nước, cần tẩy trang buổi tối, chỉ sữa rửa mặt thường không đủ; đây là lý do phổ biến nhất khiến khách than lên mụn sau vài ngày dùng.

Viết đoạn này một lần, lưu thành tin nhắn mẫu, gửi kèm mọi đơn kem chống nắng. Thêm một câu mời khách nhắn lại nếu sau ba ngày thấy không hợp để bạn gợi ý loại khác. Chi phí gần như bằng không, nhưng khách cảm nhận rõ sự khác biệt so với người bán chỉ đóng hàng rồi im lặng.

• Lượng đủ, bôi bước cuối, trước khi ra nắng.
• Bôi lại khi ra ngoài nhiều, đổ mồ hôi.
• Tẩy trang buổi tối với loại bền nước.
• Lưu tin nhắn mẫu, gửi kèm mọi đơn.

Lỗi người mới hay mắc khi tư vấn kem chống nắng

Lỗi đầu tiên và tốn kém nhất là nói quá công dụng. Những câu như dùng là trắng, hết nám, chống nắng cả ngày không cần bôi lại vừa sai vừa có thể vi phạm quy định quảng cáo mỹ phẩm. Kem chống nắng là mỹ phẩm, chỉ được nói về bảo vệ da khỏi tác động của tia nắng theo đúng công dụng trên nhãn; muốn chắc, hãy tham khảo quy định hiện hành về quảng cáo mỹ phẩm và chỉ nói những gì nhãn gốc ghi.

Lỗi thứ hai là tư vấn cùng một sản phẩm cho mọi khách vì bạn đang tồn loại đó. Khách da khô mua gel của da dầu về sẽ trả hàng hoặc không quay lại, tức là bạn mất khách để giải quyết tồn kho một tuýp. Lỗi thứ ba là không hỏi về sản phẩm khách đang dùng; da đang dùng hoạt chất mạnh mà bôi thêm loại có cồn và hương là dễ kích ứng, và lỗi sẽ bị đổ lên sản phẩm của bạn.

Lỗi thứ tư là không rõ nguồn hàng khi khách hỏi. Kem chống nắng là nhóm bị làm giả nhiều, khách rất hay hỏi hàng ở đâu. Câu trả lời tốt là nói thẳng kênh bạn lấy: mua tại siêu thị hoặc chuỗi mỹ phẩm bên Thái, hoặc qua nhà phân phối hàng Thái chính hãng cấp sỉ, và cho khách xem ảnh hoá đơn hoặc chứng từ theo lô nếu có. Đừng dùng những câu bảo đảm tuyệt đối; nói cụ thể nguồn và giấy tờ có sẵn thì thuyết phục hơn nhiều.

• Không nói quá công dụng, chỉ nói theo nhãn.
• Không tư vấn theo tồn kho, tư vấn theo da.
• Hỏi sản phẩm khách đang dùng trước khi gợi ý.
• Trả lời nguồn hàng cụ thể, có chứng từ, không hứa suông.

Chọn nguồn và mở rộng danh mục kem chống nắng để tư vấn tốt hơn

Tư vấn tốt cần danh mục đủ rộng để có loại cho từng nhóm da, chứ không phải một hai mã bán chạy. Mình thường giữ ít nhất một loại gel cho da dầu, một loại kem cho da khô, một loại dịu cho da nhạy cảm và một loại có tông màu cho khách thích trang điểm nhẹ. Để gom được như vậy có vài kênh, mỗi kênh có ưu và nhược riêng.

Mua trực tiếp ở siêu thị và chuỗi mỹ phẩm bên Thái cho phép bạn thử tại chỗ, lấy số lượng linh hoạt, nhưng giá sỉ không tốt và cần người đi. Lấy qua nhà phân phối hàng Thái chính hãng cấp sỉ cho người bán nước ngoài thì có chứng từ theo lô và danh mục đa dạng, phù hợp khi bạn đã bán ổn định. Nếu muốn so sánh nhiều bên cùng lúc, các sàn B2B có hồ sơ nhà cung cấp Thái Lan đã xác minh cũng là một chỗ để tham khảo và gửi yêu cầu báo giá; dù chọn kênh nào, bạn vẫn nên tự thẩm định và xin mẫu trước.

Khi đã hiểu khách đủ sâu, nhiều người bán chuyển sang bước tiếp theo: tự làm thương hiệu mỹ phẩm riêng với dòng chống nắng theo đúng nhóm da khách mình hay gặp, thông qua gia công mỹ phẩm Thái Lan. Đây là lối đi khác hẳn về vốn và thủ tục, nhưng tư duy tư vấn theo da mà bạn luyện được từ việc bán hàng có sẵn chính là nền tảng để làm việc đó.

• Giữ tối thiểu bốn loại cho bốn nhóm da.
• So sánh kênh mua: tự mua, nhà phân phối, sàn B2B.
• Luôn xin mẫu và chứng từ theo lô trước khi gom số lượng.